Pazarlamacılar bizi nasıl ikna ediyor? (İknanın Psikolojisi)

Sık sık duyarız ya da yaşarız: “Aaaa benim buna ihtiyacım yoktu ama neden aldım ki?” ya da “Aaaaa bu kadar ödemeyi düşünmüyordum, bütçemi aştım yine!” şeklinde serzenişleri. Bu maalesef tüketicinin hatası değil, onu satın almaya yönelten yolları iyi bilen pazarlama ve satış ekibinin ustaca taktiklerinin bir sonucudur. Yani tüketicinin zaaflarını çok iyi biliyorlar ve onu gafil avlıyorlar, tüketicinin de kurban olmaktan başka bir şansı kalmıyor. Tabi ki bu bilgiyi analarının karnında öğrenip öyle gelmiyorlar dünyaya. Pek çok psikolojik deneyi takip ediyor ve bunların sonuçlarını pazarlamada test ediyorlar. Ya da bugün size tavsiye edeceğim kitabı alıp okuyor kısa yoldan bu değerli bilgilere ulaşıyorlar!

Prof. Robert Cialdini İknanın Psikolojisi kitabının yazarı ve Arizona State Üniversitesinde öğretim üyesi. Cialdini’nin bu eseri biz pazarlamacılar için gerçekten bir baş yapıt çünkü pek çok bilimsel çalışmayı ve denenmiş ya da gözlemlenmiş örnek olayı içeriyor. Bu da pazarlamanın en temel arzusu olan iknanın insan zihninde nasıl işlediğine dair en somut ve gerçek bilgiyi sağlıyor. Ayrıca kitap pazarlamacılara sıkıcı teorik bilgiler vermek yerine her birini örneklerle açıkladığı pek çok pratik olayla konuları anlatıyor. Benim en uzun sürede okuduğum kitapların başında yer alır bu kitap, çünkü neredeyse her sayfasında durup durup dakikalarca düşünmüş ve yeni yeni şeylerin farkına varmışımdır. Bu da kitabın ne kadar bilgilendirici olduğunu gösteren bir işaret bana göre. Bir kitapta yeni bilgi ne kadar çoksa o denli zor ilerlersin aslında.

Kitap o kadar hoşuma gidiyor ki, öğrencilerime mutlaka tavsiye ediyorum. Ayrıca sektörde çalışıp ta benden kaynak talep eden herkese önerdiğim bir eserdir bu. Bugün de bu yazıyı okuyanlara şiddetle tavsiye ediyorum.

Kitap sadece pazarlamada iknayı anlatmıyor elbette; tarikat liderleri nasıl mürit topluyor, politikacılar nasıl insanları etkiliyor, eski sevgili nasıl tekrar kazanılıyor, sosyal ve sivil toplum kuruluşları nasıl bağış topluyor gibi daha pek çok alanda iknanın işleyiş prensipleri hakkında da uzun uzun bilgi veriyor.

Prof. Cialdini temelde iknanın belli başlı kuralları olduğunu ve bunların nasıl işlediğini, bunları kullanarak insanları nasıl ikna edebileceğimizi uzun uzun izah etmiş kitabında. Bu yazıyla paylaştığım videoda da bu 6 Temel prensibin kitaba bağlı kalarak bir özeti geçilmiş. 6 prensip şöyle:

1. Karşılıkta Bulunma Kuralı
2. Adanmışlık ve Tutarlılık kuralı
3. Toplumsal Kanıt Kuralı
4. Hoşlanma Kuralı
5. Otorite Kuralı
6. Azlık Kuralı

İyi okumalar dilerim..

Öğr. Gör. Soner Arslan
Aralık 2014/Konya

Motto: Eğlenceli ve bilgilendirici pazarlama yazıları!